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【特别报道】2020使命必达
——揭秘巴基斯坦市场营销逆势而上
发表时间:2020-12-9   |  来源于:本站原创  |  作者:仇诗媛  |  点击数:681 


    2020庚子年注定不平凡。

    会师巴国感慨
    经历5个多月漫长的评标澄清阶段,1月,终于收到商务谈判的通知。巴基斯坦分公司苦心跟进多年的重大项目终于迎来最关键的节点,必须做好合同谈判的准备,否则功亏一篑,多年的努力亦将付诸东流!事关重大,刻不容缓,公司迅速做出反应。水电七局副总经理江瑞俊亲自带队,国际公司总经理王建峰、副总经理侯波、副总经理曾平南率领相关部门的骨干一同赴巴。
    而此时,祖国已深受新冠肺炎疫情的影响,巴基斯坦的感染人数也在以令人不安的速度增加着。如何保证谈判工作的顺利开展?分公司一方面要严格做好对阵容强大的总部谈判团队入境防疫措施,一方面要尽量消除业主对公司谈判团在特殊时期“入巴”的顾虑和担忧。巴基斯坦分公司防疫领导小组召开紧急会议,制定“双线”战 “疫”方案,明确了谈判期间各环节、各部位、各人员的消杀防护工作及操作流程。
    为了迎接这支在“战疫”场上双向“穿梭”的谈判团队,确保重大项目谈判工作的顺利进行,分公司随即启动防疫物资采购计划,组建起中马协作采购小组,大范围拉网式寻找当地正规采购渠道,仔细地对比十几种口罩、防护服、护目镜、消毒药剂等物资的规格、大小、重量。在外采购时内心的紧张早已被“确保谈判顺利”目标淹没。“兵马未动,粮草先行。我们一定要在谈判团队抵达前准备好!”采购组组长一趟趟搬运着沉重的防疫物资。虽然1月的巴基斯坦寒风刺骨,但汗水依然浸湿了后背。多日的奔波,终于巴基斯坦正规渠道能采购到的最后一批防疫物资,为谈判工作撑起了“防疫”墙。
    几经辗转,谈判团队终于抢在封城停航前成功入境巴基斯坦,与我们在机场顺利会师! “全副武装”之下竟一时难以分辨,伸出去要握在一起的手也尴尬的悬着。“新春快乐!哈哈,我来介绍下啊。”带队领导打趣道:“这位是湖北‘逃’出来的,这位是从年夜饭桌上拽走的,还有这位,刚回国休假没几天还没来得及给老婆孩子汇报呢……”看着匆匆与家人道别,逆行于人潮,一路风尘仆仆汇集前方的领导与同事们,大家备受鼓舞,气氛很快热络起来:“热烈欢迎来自‘疫区’的各位,从今往后的这段日子,这儿就是你们的家了,咱们一块儿过剩下的年!”
    每天都是连轴转
    谈判准备工作有条不紊地推进,时间也悄然进入3月,国内疫情已经得到有效控制,境外情况却日益恶化。每日新增病例不断递增,巴基斯坦政府启动了“智慧封控”方案,即出现病例的街区或城市将立即采取封禁措施。一个又一个街区宣告“沦陷”,相关项目的业主和监理总部也因陆续出现疑似病例而陷入半运转状态。“谈判的任意一方受到封禁措施的影响,当前推进的任何项目都将陷入停滞状态,而外围条件的急剧变化亦将深刻影响项目的收益和业主的决策。紧要关头,我们必须争分夺秒,给予业主信心!”谈判团队相互鼓励。
    这是与时间赛跑的营销工作。时间紧急,人手紧张,谈判团队将一天掰成两天用。针对各个跟进的方向,白天与业主会谈交流,晚上复盘对优化方案反复研究,商讨对策,推翻再论证,以期对业主的承诺在未来都能兑现。团队上下每天几乎连轴转,半刻也不愿耽搁。伊斯兰堡昼夜温差大,为了制定第二天的递交方案,大伙儿加班加点讨论修改。凌晨2点,驻地所处街区电压不够,办公室的暖气时不时跳闸,组织此次方案策划的领导突然说:“哎唷,看来空调是不想我们加班了啊,咱干脆回房间吧!”大家一时被“套路”得不轻:“领导,现在可睡不着啊,这方案还没敲定呢……”“谁说回你们自己的房间啦?搬上各自的装备,跟我来!”于是大家抱上电脑和资料,搬上椅子,挤在领导的卧室里摆开了第二战场——房间小了,小空调不罢工了,大伙儿暖和了。从此,这里成为大家晚上加班的必选之地。
    为了消解业主的顾虑,我们在项目执行的计划中充分考虑疫情可能带来的影响,针对性地制定措施,与业主共同分析相关风险,共担相关责任,展现了按时履约的意志和决心。项目推动渐入高潮,业主却在某一次谈判中对项目的执行流露出了犹豫。
    是资金的问题?还是对承包商的顾虑?还是对方案不满意?我们该怎么说服?当各个可能的选项放在眼前时,我们或许只有一次机会找对答案。
    大家都意识到谈判已进入关键时刻,气氛也变得更加紧张。商务组调整着各种方案组合,技术组对此进行一一论证求实,领导们多方考量、小心决策。整个团队早已默契地做好了分工,犹如完美匹配的齿轮一样自觉运转,认识统一,目标一致,主动落实,向着既定的道路合力向前。终于,经过我们的努力争取和反复沟通,业主被我方的诚意和坚定的信念打动,当天下午双方便再次坐下重启了会谈,坚定了业主推动项目的信心。
    收官之年不平凡
    保持着旺盛的战力和必胜的决心,在这样拼搏与追赶的态势下,我们最终实现了突破——巴基斯坦万众瞩目的超级工程被我们签下,这也是电建历史性的海外单体最大金额项目。很快,开工令顺利达成,项目在巴基斯坦总理伊姆兰·汗的见证下正式破土动工。
    旗开得胜,我们趁胜追击,顺利完成了其他重点项目的投标开标,占据有利地势;投资项目也完成了电价批复;紧接着,我们又盼来了大型走廊基建项目立项,进入最后招标阶段
    “每次和业主会谈,我的神经都是多层紧绷的。一方面担心感染新冠,一方面又绞尽脑汁琢磨如何处理业主提出的问题。”“业主皱个眉头比什么都紧张。”“天天都要开会,我们没有一个人感染!”回顾那段特殊谈判经历,谈判团队感慨万分。从年初至今,当地疫情如过山车一般,反复无常,每日新增最高记录曾超过8000例,最严控制时期各大城市接连封锁,国际航班也全部暂停,国家经济几乎停摆,巴政府防疫压力巨大。国内来巴的同事们不禁开玩笑说:咱们是从一个“疫区”出来,又进入另一个“疫区”了。
    营销防疫两手抓。正是因为高度重视疫情可能带来的巨大影响,提前准备防疫物资,科学制定防疫措施,严格落实流程,从而确保了本年度营销工作完美收官,团队在高风险高感染率的环境下得以全身而退。
    不知不觉,2020已经接近尾声。这一年是极为不平凡的一年,正是有了一群敢于拼搏、逆势而上的七局国际人,我们才在巴基斯坦国别实现了历史的突破。
    对于未来,我们信心满满、激情满怀。(实习编辑 曾思雨)



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